Üks hea ostujuht on sama hea kui viis müügijuhti

Autor: Veiko Ristissaar

See on tõestatud fakt, et  kui saada 5% parem ostuhind mõjub kasumile sama suurelt, kui suureneks käive 50%. Vastavalt tööstusharule see suhe võib kõikuda, kuid suurusjärk on õige.
Meie tubli uuriv ajakirjandus on teinud viimasel ajal palju artikleid haiglate, ministeeriumite ja muude omavalitsuste, pehmelt öeldes, puudulikest hangetest.

Omast kogemusest võin kinnitada, et ega suurtes erafirmades, kus hangetega ei tegele otseselt omanik, olukord eriti parem pole.
Minu ala kolleegid, spetsialistid, konsultandid on tänuväärselt piisavalt palju kirjutanud erinevatest ostutehnikatest, ostumudelitest, ostukoolitustes jm., kuid vähe on juttu olnud ostujuhi isiksusest.

Oman 17 aastat ostujuhi kogemust suurtes kontsernides nagu McDonalds, Rimi Baltikum ja Viru Keemia Grupp, ning tänu sellele julgen võtta moraalse õiguse tõstatada ostujuhi isiku valiku tähtsust.
Mõned inimesed, kes pole kvaliteetse ostujuhtimise temaatikaga kursis võivad arvata, et ostjuhina olla tunduvalt kergem, kui müügijuhina ja sellega saab hakkama ka nõrgema ettevalmistusega töötaja. Enamus harudes sulle ainult pakutakse kaupa ja ostujuht ainult valib pakutavat. Selline suhtumine on äärmiselt vale ja kahjulik ettevõtte majandustulemustele.

1.Hea ostujuht on äärmiselt lojaalne ettevõttele. Iga ostuotsus peab olema sama kaalutletud, nagu sa kulutaks oma isikliku raha.

2.Hea ostujuht on ambitsioonikas ja aktiivne inimene. Müügijuhi motivatsiooniks on enamasti protsent läbimüügist,  enamuse harude ostujuhtidel selline motivatsiooni puudub. Sellepärast on tähtis, et ostujuht oleks oma loomult aktiivne ja rahutu inimene. Elame turumajanduse ajal ja enamus aladel pakkumiste arvu peab saama päris suureks, kuid mõnede ostuinimeste mugavus (laiskus) jätab kvantitatiivse ja pärast ka kvalitatiivse tulemuse puudulikuks.

3.Hea ostujuht on väga laia silmaringiga. Kui müügijuht müüb antud firma konkreetseid tooteid ja enamasti konkreetsele turule, siis ostjuht peab ostma tootmisele vajalike tooteid erinevatest tootmisharudest ja väga erinevatest riikidest.

4.Hea ostujuht on loomult kiire inimene. Selleks, et saavutada maksimaalne ostu-kauplemisejõud ei tohi ostustruktuur pikk olla. Nii et ostujuht peab olema väga kiire, et jõuda nii sõlmida lepingut, kaubelda hinda, tellida kaupa ja lahendada kvaliteediküsimused.

5.Hea ostujuht on väga kõrge moraaliga. Ta peab olema ausa sportlase hingega, silmapaistev ostujuht naudib tarnijate ausat võistlust, mitte ei naudi mingeid hüvesid mida üks või teine tarnija võib pakkuda. Siin kehtib nagu dopingukontrollis null tolerants- tasuta lõunaid meie elus pole olemas.

Ebarahuldava olukorra tõestuseks olen viimase aasta jooksul koostöös hankeportaaliga Mercell teinud konsultatsiooni teenusena kümneid kvaliteetseid hankeid kaudsetele ostudele erinevates ettevõtetes, kus uute ostuhindadega hoidnud firmadele kokku kümneid tuhandeid eurosid. Kaudsete ostude all on mõeldud kontoritarbed, puhastusteenused, side, kindlustus, tervishoiu teenus, kohvi, vesi ja muu sarnane, mis pole otseselt seotud firma tootmisega. Kui me alustasime seda tegevust, siis arvasin, et saavutame parema ostuhinna tulemuse pooltes hangetes. Tegelikult oleme saavutanud parema tulemuse 9 hankes 10st ja parem hind oli lausa alates 20% kuni 73%ni!

Teenus ei lähe firmale otseselt midagi maksma, kuna tasu arvestamine käib selle pealt, kui palju suudame kokku hoida. Enamus parema ostuhinnavõidust jääb firmale ja osa võidust hankeportaalile. Mercelli jaoks on see selgeks motivaatoriks leida firmale parim lahendus. Kokkuhoitud summad on niivõrd suured, et puudub vajadus teenuse püsitasust.

Palju on räägitud, et Eesti ettevõtete kuluefektiivsus võrreldes ülejäänud Euroopaga on madal, seetõttu pöördungi  firmade juhtkonna ja omanike poole veelkord kriitiliselt üle vaatama oma ostustruktuurid. Iga kauba ostuga peavad tegelema oma ala professionaalid, mitte juhuslikud „poliitbroilerid“, sekretärid, raamatupidajad, arstid, haldusjuhid jm. Paljud nendest, teevad ostujuhtimise tööd oma põhitöö kõrval ja seoses sellega ei jaga piisavalt tehnilist poolt ja kõige tähtsam nad ei tunne oma professionaalset vastutust tulemuste eest! Nende tegevuste kvaliteedi taga seisab kasuminumber.

Anton Nõomaa
Viru Keemia Grupp ASi hankeosakonna juhataja
Lisainfo:
www.mercell.ee   Kaudsed ostud, hangete juhtimine, e-hanked
Be Sociable, Share!
Sildid , , |

Mitu korda vaadatud:
Sõnade arv: 655

Kõik artiklid sellelt autorilt

Kommentaarid

Lisa kommentaar

Sinu e-postiaadressi ei avaldata. Nõutavad väljad on tähistatud *-ga