7 turundustegevust, kuidas parandada oma müüki ühe päevaga!

Autor: Sander Saat

On olemas kahte tüüpi ettevõtjaid – enamus neist on pigem „tegutsejad“ kui „planeerijad“.
Me mõtleme, et „tegutseja“ võib-olla ongi eduka inimese ülim omadus. See teebki ettevõtjad haruldaseks. Selle asemel, et mõelda ja soovida, nad lähevad ja teevad asjad ära.

Konsulteerides hiljuti ühte reklaamiagentuuri kohtasin ma mitmeid väike-ettevõtjaid, kes ei mõistnud, miks ei ole tulemust?!, „tehes“ valesid turundustegevusi õigel viisil või „tehes“ õiget turundust valel viisil.

Kui soovid parandada oma müüki ja „teha“ õiget turundust õigel viisil, pead Sa alustama turundusplaanist.
Rahvusvahelised (Euroopas ja Ameerikas) tehtud uuringu tulemused väidavad, et väike-ettevõtetel, kel on turundusplaan, läheb müügis 24 kuni 30 protsenti paremini kui neil, kel seda ei ole.

Sa ei pea selleks uut maja ehitama, et luua lööv turundusplaan. Tahtsin öelda, et Sa võid koostada turundusplaani oma ettevõttele vaid ühe päevaga. Kui hakkad plaani koostama, siis ära mõtle, kuidas see välja näeb. Võta paber ja kirjutusvahend ning hakka pihta. Kui plaan valmis, küll siis on aega seda vormistada.

Seitse tegevust, mida tuleks kindlasti turundusplaani loomisel teha:

1. Mõista oma turgu ja konkurente

Paljud ettevõtjad teevad vea, klammerdudes enda arvates kõige parema ja müüva toote külge, eelnevalt turgu ja selle vajadusi tundmata. Kahjuks leidub inimesi, kes silmad põlemas peas püüavad müüa toodet, mida kellelegi isegi vaja ei ole. Või pehmemalt öeldes on sellele tootele või teenusele tosin muud ja soodsamat alternatiivi. Tulemuseks – Sinu poolt pakutavat lihtsalt ei osteta.

Kasumit tootev turg koosneb inimestest, kel on äärmised vajadused katmata nii palju, et nad ostavad Sinu toote või teenuse esimesel võimalusel mõtlemata. Kasumlikku turgu võib võrrelda järvega, kus on tuhandeid nälgivaid kalu. Ainus, mis Sa peaksid tegema, on visata sisse sööt ning võtta välja nii palju kalu kui jaksad. Sinu ettevõttes oleks iga päev kalapäev. Meie kõigi eesmärk on endale see järv e. nišš leida.

Et saada aru oma turust, küsi endalt järgmisi küsimusi:
* Kas minu turul on valdkondi, kes on alateenindatud?
* Kas minu turul olev valdkond on piisavalt suur minu toote või teenuse jaoks, et teenida tulu?
* Kui suure osast sellest turust ma peaksin püüdma, et tulla oma kuludega nulli?
* Kas sellel turul on võib-olla juba liiga suur konkurents, et olla ise konkurentsivõimeline?
* Mis on minu konkurentide nõrkused, mida saaksin ära kasutada?
* Kas minu turg tahab või väärtustab minu unikaalset ja konkureerivat pakkumist?

2. Mõista oma kliente

Kliendi tundma õppimine on esimene samm oma müügi edendamiseks. Kui Sa tead, (1) kes on Su kliendid, (2) mida nad tahavad ja (3) mis neid ostma motiveerib, siis saad Sa koostada efektiivse turundusplaani.

** Mõtteks**
Ära aja segamini tahtmist vajadusega. Inimesed ei osta ilmtingimata seda, mida nad vajavad, tihedamini nad ikka ostavad seda, mida nad tahavad. Näiteks kas Sa tead kedagi, kes läks poodi ostma 1 paari pükse, mida ta vajas, aga tuli sealt tagasi uue särgi, kampsuni ja kingadega? Või kuidas on lood igapäeva poeskäijaga, kes läheb Selverisse ostma piima ja muna, aga tuleb sealt välja külmutatud pizza, koogi ja muude toitudega.
Inimesed ostavad, mida nad tahavad (isegi kui neil ei ole raha), mitte seda, mida nad vajavad.
** **

Et veelkord rõhutada kliendi tundmaõppimist, pead Sa küsima endalt ka järgmised küsimused:
* Kuidas mu potentsiaalne klient sarnaseid tooteid ostab?
* Kes on peamine ostja ja peamine ostuotsuse mõjutaja?
* Millised harjumused mu kliendil on? Näiteks, kus nad saavad informatsiooni sarnase toote või teenuse kohta?
* Miks ta minu toodet või teenust ostab? Mis ta sellega võidab? Mis teda motiveerib?

3. Vali valdkond

Kui Sa arvad, et Sinu toote või teenuse kliendid on „kõik inimesed“, siis ei ole Su klient keegi. Turg on täis konkurente. Loo erinišš ja valda seda nišši, alles siis võid hakata mõtlema uue toote leidmisele .
Sa võid olla kasutatud autode müüja, virtuaaltuuride pildistaja või tervisetoodete vahendaja. Veendu aga, et Sa valid valdkonna, mis Sulle tõeliselt huvi pakub ja silmad särama paneb, kui vaid avaneb võimalus sellest rääkida. See on oluline punkt, kuna ei ole midagi ennast hävitavamat, kui valida toode, millega Sa ei suuda samastuda ja selle tundma õppimiseks kulub palju aega ja raha.

4. Arenda oma turunduse sõnumit

Sinu turundussõnum peab peale Su tegevuse tutvustamise veenma ka inimesi Sinu kliendiks hakkama. Mõtle enda turundamiseks välja kaks sõnumit.

Esimene neist peaks olema lühike, ülevaatlik ja konkreetne. See on Su vastus, kui keegi küsib, et millega Sa siis tegeled?
Teine on terviklik turundussõnum, mis on Su turundusmaterjalides ja reklaamides. Et turundussõnum oleks mõjuv ja veenev, peaks see sisaldama järgmisi elemente:
* Selgitust Su sihtrühma tulevasele probleemile
* Tõestust sellele, et kliendi probleem on nii oluline, et selle peab lahendama kohe, viivitamatult
* Selgitus selle kohta, miks Sina oled ainus inimene/firma, kes saab lahendada tulevase probleemi
* Selgitust selle kohta, milliseid eeliseid annab Sinu poolt pakutud lahendus
* Näiteid ja tagasiside klientidelt, keda oled aidanud sarnase probleemiga
* Selgitust hindade, tasude ja maksetingimuste kohta
* Sinu tingimusteta garantii

5. Mõtle ja otsusta, kus ja kuidas Sa turustad

Sinu turunduse meedium on kommunikatsiooniratas, mida sa kasutad oma turundussõnumi edasi andmiseks. Oluline on valida turunduskanalid, mis annavad Sulle suurima kasu Sinu turundusele kulutatud krooni eest. See tähendab, et Sul tuleb valida kanal, mis viib Su sõnumi kõige suuremale kliendihulgale võimalikult madalate kuludega.

Loetlen valiku võimalikest kanalitest oma sõnumi laiali saatmiseks. Iga toote või teenuse jaoks on erinevad lähenemised. Leia endale ja oma klientidele sobivad ning kasuta neid.
– Ajalehe kuulutus (Millises ajalehes ja kui pikk kampaania)
– Plakatid (Kus ja kui suured)
– Võistlused (Võistluse sponsorina saad jagada oma materjale)
– Seminarid (Külasta seminare, kus käivad Sinu kliendid, loo kontakte)
– TV-reklaamid (Mis kell ja mis eesmärgil)
– Raadioreklaamid (Raadio mängud saavad rohkelt tähelepanu)
– Bännerid (Mis nõuaksid kasutaja poolset tegevust)
– Kollane ajakirjandus (Sisaldab palju eksklusiivkaupade reklaami)
– Artiklid (Kirjutised Sinu valdkonna ajakirjades)
– Telesaated (Kindla valdkonna saated, kuhu on üsna lihtne pääseda)
– Heategevusüritused (Sinu sotsiaalne panus ja selle laiaulatuslik teadvustamine)
– Sotsiaalvõrgustikud (Twitter, Facebook, Linkedin jt)
– Otsepost (Oma andmebaasile kasulike pakkumiste tegemine)
– Eriüritused (Üritused kus oma tooteid presenteerida )
– Müügikirjad (Personaalsed pöördumised paberkandjal)
– Flaierid (mille omamine toob kliendi Sinu juurde tagasi)
– E-mail (Personaalsed info ja müügikirjad)
– Pressiteated (uue, huvitava teenuse avalikustamine)
– Brošüürid (materjalid, mida kliendile kaasa anda)
– Interneti kodulehekülg (lisalehekülg spetsiaalselt ühe toote reklaamimiseks)
– Visiitkaardid (Mõtle, mida Su kaart lisaks kontaktandmetele edasi annab)
– Kataloogid (Leidub ka veel siiski neid, kes end kataloogides reklaamivad)
– Avalik pöördumine (Terevisioon, Ringvaade, Värske Ekspress)

Edu peitub oskuses sobitada oma sõnum just Sinu sihtturule, kasutades selleks õiget kanalit. Oleks üsna kentsakas vaadata Kosmodiski reklaami MTV-st. See oleks tõeline ebasobivus.

Sinu edu ning tulemused on garanteeritud, kui leiad hea klapi nende kolme elemendi – turu, sõnumi ja sõnumikandja vahel.

6. Püstita endale oma Müügi ja Turundamise eesmärgid

Sinu edu jaoks on eesmärgid kriitilise tähtsusega. „Soov“ on eesmärk, mida ei ole kirja pandud. Kuini Sa ei ole oma eesmärke kirja pannud, siis Sa siiski alles ainult soovid oma edu.

Kui Sa nüüd edaspidi hakkad oma eesmärke looma, siis kasuta selleks üht tarka valemit. Veendu, et Su eesmärgid on (1) Mõistlikud, (2) Mõõdetavad, (3) Saavutatavad, (4) Realistlikud ja (5) Ajaliselt piiritletud.

Su ettevõtte eesmärgid peaksid sisaldama finants elemente nagu aasta müügitulu, brutokasum, müük müügimehe kohta jne. Samuti peavad eesmärgid sisaldama mitterahalisi elemente – müüdud kogus, allkirjastatud lepingud, klientide hulk, avaldatud artiklid jne.

Kui oled oma eesmärgid seadnud, võta kasutusele protseduurid nende sisse viimiseks oma meeskonnaliikmete töösse, näiteks müügikoosolekutel, saavutuste tähistamisel jne.

7. Arenda välja oma Turunduse eelarve

Turunduseelarvet saab välja töötada mitmel viisil sõltuvalt sellest, kui täpne Sa soovid oma numbrites olla. Alustada võib umbkaudsetest arvutustest ning asuda seda täiustama edasiste detailidega.

Lihtsustatult:
Esmalt, kui Sa oled oma äris olnud üle aasta ning turunduskulusid jälginud, saad Sa kergesti arvutada oma kulu ühe kliendi leidmiseks või kulu ühe toote müümiseks, jagades oma aasta müügi- ja turunduskulud müüdud kogusega (saadud klientide arvuga).
Järgmine samm oleks võtta leitud ühe ühiku müügi või saadud kliendi kulu ja korrutada see oma planeeritava müügikoguse või klientide arvuga. Selle korrutise tulemusena saad umbkaudse hinnangu suurusele, mida peaksid veel investeerima, et täita oma müügieesmärgid järgmiseks aastaks.

Kokkuvõtteks
Selline siis oleks seitsme sammuga, Ühe Päeva Turundusplaan. See on lihtne! Kuid loomulikult pead vaeva nägema ja natuke siiski uurima oma turunduskanalite valikut, nende sobivust Sinu sõnumile ning nendega kaasnevaid kulusid. Püüa oma turundusplaani arendamisega jääda reaalsuse piiresse – reegel 80% Sinu edust tuleb 20% Sinu panusest.

Viimasena soovitan Sul oma turundusplaani koostada ja järgida katkematu jadana. See võiks olla üks kõige tähtsam dokument Sinu ja Su meeskonnakaaslaste töös.

originaalartikkel: http://www.timedesign.ee/koolitus

Be Sociable, Share!

Mitu korda vaadatud:
Sõnade arv: 1552

Kõik artiklid sellelt autorilt

Kommentaarid

Lisa kommentaar

Sinu e-postiaadressi ei avaldata. Nõutavad väljad on tähistatud *-ga